楼房销售员口才训练

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　　销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。下面烟花美文网小编整理了楼房销售员口才训练方法，供你阅读参考。

　　楼房销售员口才训练方法01

　　发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。

　　在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。

　　发问第一关：开局关

　　发问第二关：中场关

　　发问第三关：异议关

　　发问第一关：开局关

　　“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题?为什么要问这些问题?应该如何去问?

　　当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：

　　“是从什么渠知道本楼盘的信息?”

　　“是自已开车来的吗?什么牌子的汽车?”

　　“希望选择多大面积的房屋?有些什么要求?”

　　“预算大概在什么范围?”

　　“以前居住在哪个区域?”

　　“在那个区域上班?”

　　案例

　　售楼代表：“欢迎光临天地楼盘……先生是第一次来看我们的楼盘吗?”

　　(分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话题……“)

　　顾客：“是的”。

　　售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊!小宝宝，是不是觉得妈妈好漂亮……”

　　(分析：赞美对方，拉近距离。)

　　“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的?”

　　顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以我们过来看看二期的户型。”

　　(分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。)

　　售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部分吗?是户型还是小区的风格和配套?”

　　顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”

　　售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些相关的配套……

　　先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远?“

　　顾客：“大概有三小时的车程吧!”

　　售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳就可以了。

　　先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗?“

　　顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”

　　售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊!

　　王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢?“

　　顾客：“如果合适，我们希望是自住。”

　　售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧?”(试探性询问，看其有没有买楼的经验或是第几次置业。)

　　顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。”

　　售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼光……”

　　“请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围?”

　　“你们将来会与父母同住吗?”

　　(点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推介产品就做到了心中有数。“)

　　到这里为止，售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。

　　楼房销售员口才训练方法02

　　1：楼盘硬件

　　这是房子销售最基本的卖点，也是客户最关心的基本问题。当客户来到售楼处的时候，他要仔细地了解查看户型、建筑结构、楼间距、使用面积等，这是房地产商给他的实实在在的产品，是他今后要生活在其中的空间，所以他会非常重视的。在运用房地产销售技巧讲解这些卖点的时候，你要做到对数据掌握的准确，并注意将产品的特点和带给客户的利益结合起来来讲，这样你才能激发客户的购买欲望。

　　2：地段

　　地段是房地产中最重要的卖点，也是决定房子销售价格、升值潜力等的最重要的因素。同样的建筑形式，同样的钢筋水泥，为什么在市中心能卖到每平方2万元，而在别的地方就只能卖到1万元。地段有各种概念，如繁华路段 CBD概念中心区概念 奥运村概念 地铁概念 商业地段

　　每个概念代表不同的价值和生活形态，这就是房地产销售的技巧。地段还有各种发展前景，各种前瞻性的预测也会让一个地段升值或贬值，这些信息要烂熟于心。

　　3：环境

　　不能想象你居住一个污染严重的化工厂旁边，还能心情舒畅?居住环境是人们购房所关心的一个更重要的问题。环境包括小区环境和区域环境。小区环境是指你的楼盘所在的环境，这些主要是开发商营造的，比如小区的布局、小区的景观、小区的绿化等等，现在这也是房地产商炒作的一个内容，就像相声中所说的“一排参天大葱”。由于这些布局在开盘销售的时候，基本上是没有呈现出来，所以就要靠沙盘展示或房地产销售技巧的产品讲解了。

　　另外一个就是区域环境，就是小区周边能影响到小区生活的环境。这里既有自然环境，如公园、广场、绿化、水景等，也有商业环境、文化环境等等，这些因素，你都可以拿出来卖!比如附近有大的超市代表着生活便利、名人辈出文化气息浓郁代表着孩子成长环境好，都很能打动客户的心。

　　4：配套

　　配套也分小区内和小区外的。

　　小区内的配套是开发商配置的，专门用于满足小区居民的生活设施，比如会所、幼儿园、健身房、超市、高级的小区还有图书馆、高尔夫球场等。

　　周边配套是指小区周边所固有的生活服务设施，如银行、邮局、学校、体育场、公园、商业设施等。成熟的地段丰富的周边配套会是影响客户购买的重要卖点。
 

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